На первый взгляд, продажа под собственным брендом напрямую в розничную сеть выглядит выгоднее опта: отпускная цена конечному покупателю выше, значит и маржа производителя должна быть больше. На практике в этой цепочке появляются дополнительные статьи расходов, которые съедают заметную часть номинальной наценки.
Что скрывается за более высокой ценой на полке
Работа с сетью под собственным брендом обычно означает плату за листинг (ввод товара в ассортиментную матрицу), маркетинговые сборы, ретро-бонусы с оборота, штрафы за недопоставку и требования к минимальному сроку годности на момент поставки. Отдельно добавляются расходы на брендированную упаковку и продвижение — то, чего не требует простая оптовая продажа под маркой посредника или в собственной упаковке без раскрутки.
Как правильно сравнивать два канала
Формула сравнения: чистая маржа канала = отпускная цена минус себестоимость минус все специфичные для канала издержки (ретро-бонусы, логистика, брак и списания, маркетинг). При таком расчёте оптовая продажа с меньшей номинальной наценкой, но без сетевых сборов, нередко даёт более высокую итоговую маржу на килограмм, чем формально более дорогая продажа в сеть под своим брендом.
При каком обороте своя марка в сети окупается
- При достаточном обороте — фиксированные издержки на листинг и продвижение распределяются на больший объём продаж, снижая их долю на единицу продукции.
- При долгосрочной стратегии узнаваемости бренда — краткосрочная маржа ниже, но узнаваемый бренд снижает зависимость от одного канала сбыта в будущем.
- При наличии свободных мощностей — если оборудование всё равно недозагружено, дополнительный объём для сети выгоден даже при более скромной марже.
Как мы подбираем мощность под опт и сетевую полку
- Сравниваем объёмы по каналам: оптовые отгрузки обычно крупнее и ритмичнее, сетевые — дробнее и с жёстким сроком годности.
- Определяем нужную производительность и число смен, чтобы не держать лишнюю мощность на амортизации.
- Предлагаем состав: котёл-плавитель на 50–200 л за цикл для старта или линию плавленого сыра до 1000 кг/ч под сетевые контракты.
- Считаем эксплуатационные затраты на килограмм, чтобы вы могли подставить их в сравнение маржи каналов.
Данные по каналам сбыта можно обсудить по телефону +7 906 968-1922 или прислать на sales@sushilka22.ru.